“Yo ya he hecho publicidad en Facebook y no me ha dado resultados, así que esto no es para mí.”
¿Te suena esta frase? ¿Es tu caso? No te preocupes, vamos a aclararte por qué te ha ocurrido.
Hacer publicidad online no es hacer clic cuando Facebook te propone “promocionar tu publicación”, ni conseguir “likes”, ni siquiera hacer una campaña publicitaria con anuncios sin haber diseñado una estrategia adecuada, lo que llamamos un Funnel de Marketing.
Vamos a presentarte todo el sistema necesario para desarrollar una estrategia completa. Se trata de 10 etapas a seguir paso a paso para conseguir los resultados que no fuiste capaz de tener antes y por lo que ahora piensas que esto no es para ti y tu negocio.
1. Análisis
La primera etapa es de Análisis y consta de distintas partes.
a. La Fórmula Secreta
La primera es la Fórmula secreta del Qué, Quién, Dónde y Cómo, dónde vamos a estudiar la escalera de valor de tu negocio, tu cliente ideal (vamos a conocer hasta el más mínimo detalle de él), ¿en qué redes está ese cliente ideal? (segmentación), la estrategia que vamos a seguir, la gran promesa, el posicionamiento, el mensaje, como vamos a diferenciarnos de la competencia y la autoridad que tiene tu negocio.
b. Predicción o Simulación
La segunda es la predicción o simulación del funnel para confirmar la viabilidad del mismo antes de crearlo.
c. Prospección
La tercera es la que llamamos la preparación para la prospección inicial. Donde preparamos el contenido de valor necesario para aumentar el nivel de conciencia del cliente potencial, en los casos en el éste no tenga muy claro si necesita ese producto o servicio.
2. Tráfico
La etapa 2 es la parte del Tráfico, que puede ser controlado o no controlado. Tráfico que pueda venir de forma orgánica desde el blog o redes, y el que nosotros compramos a las plataformas de publicidad.
3. Captura
La tercera etapa, es lo que llamamos Captura. Una página específica y construida de una determinada forma, que tiene la finalidad de captar los datos del cliente potencial a cambio de algo irresistible para él. Este algo irresistible se le llama imán de prospectos o Lead Magnet en inglés.
En estas primeras etapas hacemos un seguimiento continuo de las personas que no aceptan lo que le estamos ofreciendo, en este caso, el lead magnet.
Cuando gestionamos el tráfico en la etapa 2, controlamos las personas que ven la página de captura pero no se registran, para luego hacer retargeting, es decir, volver a llegar a ellas de otra forma para que reconsideren lo que se están perdiendo.
4. Oferta
La etapa 4 es la Oferta. Un vez que la página de captura del punto anterior, recoge los registros que nos permitirán construir una lista de clientes potenciales, se les redirige a la página de la oferta. En esta etapa también gestionamos los prospectos que se registraron pero que no aceptaron la oferta inicial, y lo hacemos mediante una secuencia de correos automatizada que lleva de nuevo a reconsiderar la oferta.
5. Escalera de Valor
Luego está la etapa 5 que es la Escalera de Valor. Es la parte de funnel en la que llevamos a los clientes que ya han comprado la oferta inicial a otras ofertas de mayor valor, hasta llegar a la oferta High-Ticket, es decir, al producto de mayor coste de nuestra escalera de valor. Todo esto se hace también a través de secuencias de correos que conectan los diversos funnels. Habrá un funnel aquí, otro allí, así que estas son todas las etapas para que el usuario suba la escalera hasta alcanzar, con el tiempo el high ticket. A veces, puede ser a corto plazo, depende de cómo hayamos transmitido el valor de los productos o servicios y hayamos aumentado el nivel de consciencia en la estrategia general.
6. Nutrición
La etapa 6 es la Nutrición de los contactos. A medida que los clientes van pasando de un funnel a otro funnel dentro de la escalera de valor, reciben una sucesión de correos que aportan valor y elevan el nivel de consciencia del producto o servicios que se encuentra en cada peldaño de la escalera. Estos emails automáticos también gestionan los Noes, es decir, el 90-99% de las personas que aún no están preparadas para adquirir el producto del peldaño en ese momento, pero si pueden estarlo más adelante. Si no hacemos esto, estaríamos desperdiciando una gran parte de nuestro esfuerzo en las acciones de marketing.
7. Multiplicadores de Ventas
Los Multiplicadores de Ventas son una etapa importante para aumentar la frecuencia y el valor de las transacciones. A cualquiera de los funnels de la escalera de valor podemos darles “esteroides” con los Up-sell, Cross-sell o los OTOs. Hay que estudiar bien los casos en los que más conviene hacerlos. Los up-sells básicamente consisten en mejorar la compra inicial de tu cliente. Es como si crearas una oportunidad para que la persona adquiriera un producto o servicio más completo que aquel que ya había elegido. Los cross-sell o ventas cruzadas, son productos o servicios relacionados con el producto principal o que lo complementan. Los OTOs (One Time Offer) es una oferta puntual y única, con unas condiciones especiales y a un precio especial.
8. Sistema de Recomendación
En esta etapa tenemos el Sistema de Recomendación. No hay mejor prospecto que el que llega recomendado por otro que ya te conoce. El boca a boca de toda la vida, es algo muy poderoso y efectivo, que suele ignorarse como estrategia de marketing. Si un cliente te viene mandado por un cliente al que le hemos dado valor y por lo tanto no hace más que hablar bien de ti, este cliente está mucho mejor preparado que la gran mayoría de los demás usuarios. Por eso no hay que utilizar la comunicación boca a boca al azar sino que hay que estructurarla e incentivarla.
9. Medición y Reportes
Es la etapa de la Medición y Reportes. Realmente es otra etapa de análisis, donde esta vez vemos cómo está funcionando el funnel, desde las campañas de tráfico hasta las conversiones de venta. Estas mediciones las hacemos de acuerdo a unos indicadores clave de rendimiento llamados KPIs en inglés. Algunos de los kpis más importantes son por ejemplo: el porcentaje de clics en el enlace del anuncio respecto a las impresiones del anuncio (las veces que se muestre), porcentaje de suscripción respecto a las visitas a la página de captura, porcentaje de personas que ven la oferta y compran, porcentaje de apertura o clics en la secuencia de emails, etc.
10. Optimización
La última etapa de toda la estrategia es la Optimización continua. Hemos de comprender qué y cómo mejorar cada proceso del funnel para hacerlo más rentable y más automatizado, con el propósito también de ahorrar tiempo, que es uno de los objetivos.
Es muy, muy difícil que hagas funcionar un funnel a pleno rendimiento a la primera. Sin testear nada, sin mejorar nada. Todo debe ser testeado y se deben implementar las mejoras necesarias para aumentar el rendimiento.
Por ejemplo, cuando se hacen campañas en redes sociales, con el tiempo, el tráfico se hace más ineficiente y caro. Para minimizar este impacto, se han de cambiar públicos, anuncios, imágenes, vídeos… etc… para mantenerlo a unos niveles de rentabilidad adecuados.
No puedes darle al botón de iniciar una campaña y olvidarte. No funciona así.
Además del tráfico, se deben de optimizar las páginas de aterrizaje para aumentar el porcentaje de conversión para el que fueron creadas.
Por ejemplo, en la página de captura, ¿qué podemos cambiar o testear para aumentar el porcentaje de suscripciones? A veces puede ser cambiar el color de un botón, cambiar un título, añadir una sección…
El tráfico y la conversión deben optimizarse en la medida de lo posible para que la economía sea más favorable. Supongo que tu agencia de diseño web no te ha dado nada parecido, porque generalmente no lo saben (no tienen por qué saberlo).
Así que debes estructurar tu estrategia de funnel marketing siguiendo estas 10 etapas ya que te permitirá obtener resultados reales.
