En este artículo hablemos del funnel o sistema de comercialización que utilizan compañías y profesionales que generan beneficios de más de un millón de euros.
Si algo funciona, ¿por qué no replicarlo en nuestro propio negocio?. No quiero decir con esto que lo copiemos sino que lo adoptemos y lo adaptemos. Copiar no funcionará.
Debemos coger la idea de lo que estas empresas están haciendo bien, para luego modelarla e implementarla en nuestro negocio de una forma única, diferenciada.
Esto es una práctica llamada benchmarking.
¿Qué es el benchmarking?
El benchmarking es un proceso continuo por el cual se toma como referencia los productos, servicios o procesos de trabajo de las empresas líderes, para compararlos con los de tu propia empresa y posteriormente realizar mejoras e implementarlas.
Cuando estudiamos a aquellos que tienen éxito en nuestra industria, nos dimos cuenta de que, en la mayoría de los casos, el patrón o esquema de su funnel era muy simple de identificar.
El primer punto a considerar es el estudio inicial de este patrón y del nuestro.
El análisis
Es completamente necesario comenzar con la famosa fórmula del Quién, Dónde, Qué y Cómo.
QUIEN: ¿A quién vamos a dirigirnos, cuál es nuestro cliente ideal tipo?
DÓNDE: ¿Dónde lo encontraremos, en qué mercado, en qué red?
QUÉ: ¿Qué le vamos a ofrecer?
CÓMO:¿Cómo lo vamos a hacer? Cómo atraemos y captamos es ese cliente potencial, mediante algo que le resulte útil y después desarrollar un proceso cada vez más amplio.
Después de analizar esto hemos de ver qué sistema o proceso están siguiendo esas empresas para escalar. Aquí es donde encontramos el concepto de Funnel Marketing.
Si vamos a google y colocamos “funnel marketing” y luego vamos a las imágenes de google, vemos conos invertidos de colores que simbolizan el proceso de conversión de desconocidos en clientes, pasando por diferentes etapas.
Esto está bien para una visión inicial, pero en realidad los funnel de marketing son algo más complejo que un cono.
Hemos de pensar en funnel marketing no como un embudo invertido de colores, sino como una escalera de valor.
Es un concepto muy simple: cuanto más sube el tipo de valor que ofreces al cliente, más alto es el precio.
Pero ¿cómo aplican este concepto de escalera de valor las empresas y profesionales que logran beneficios multimillonarios? a través de dos tipos de escaleras de valor.
La primera es para la de venta de infoproductos: formación, eventos, cursos, consultoría y coaching. La segunda es para la venta de productos y servicios.
1. Escalera de valor para venta de infoproductos
La primera escalera de valor es la combinada con infoproductos, para todos los productos de información, así que si eres consultor, coach, formador u organizador de eventos, es sin duda una escalera útil para ti.
Consta de al menos 4 peldaños.
El primero, debería captar la atención y conseguir por lo menos una dirección de correo electrónico o un perfil social para ponerse en contacto con el usuario potencial.
Este primer peldaño suele llamarse Lead Magnet (inglés), Imán de prospectos, cebo… tiene muchos nombres.
El siguiente peldaño podría ser un producto-servicio de bajo valor, luego otro de valor medio y finalmente uno de alto valor.
Los formadores más famosos del mundo utilizan exactamente esta escalera: primero el libro, luego está el evento, después está en el curso, quizás un programa de alto valor y al final el coaching uno a uno.
Es realmente difícil venderle desde cero a un usuario un curso muy caro, pero si los vas conduciendo a través de una escalera resulta mucho más fácil.
Esta es la escalera que tú también tienes que crear aplicada a tu negocio.
2. Escalera de productos y servicios
¿Cuál sería la escalera de valor en un negocio local?
Los negocios locales necesitan llevar a las personas fisicamente a su negocio.
En este caso, en el primer peldaño podremos usar también información como Lead Magnet o dependiendo del negocio, un servicio o consulta gratuita, una prueba de producto, sumado a una oferta de continuidad muy interesante de precio bajo o un cupón de descuento, por ejemplo…
Se hace de esta forma para conseguir clientes potenciales en tu base de datos y generar flujo de caja positivo para conseguir que vayan a tu negocio y así ofrecerles más productos o servicios.
Entonces se convierte en algo así como el combustible para tener más presupuesto, un combustible publicitario para después vender lo que realmente son tus productos principales, tu producto o servicio de alta gama.
Porque fundamentalmente al final gana el que tiene más presupuesto de inversión publicitaria para atraer clientes.
Esto parece un concepto evidente, pero una cosa es tener un presupuesto publicitario de 1000€ y otra tener un presupuesto publicitario de 15000€ para un tipo de producto o servicio, o incluso cifras mayores.
Ejemplos de Funnels
Tomemos el ejemplo del sector financiero: supongamos que eres asesor financiero y por tanto vendes servicios y productos financieros de alto valor. Lo que se hace es: libro, curso, evento y venta de productos financieros.
Si tu negocio principal es vender complementos alimenticios: un blog que vende un libro, que crea un evento con aquellas personas a las que luego venderán los complementos alimenticios.
Si tu producto principal es software sería: el libro, el seminario en vivo, el curso y luego la compra de la licencia por un año.
¿Cómo se aplica a un dentista?: limpieza de boca gratis si compra un chequeo de 6 meses a un precio bajo que hace que la gente se quede contigo y no se vaya con un competidor. Después a lo mejor un segundo servicio de blanqueamiento, a continuación una intervención ligera, luego tal vez un servicio de Implantología y luego de ortodoncia.
De esta manera, el lead magnet + el producto front-end (primer producto de bajo precio de la escalera) te están ayudando a crear un volumen de personas que automáticamente te proporciona combustible para conseguir más clientes potenciales para tus productos o servicios de más alto valor.
Los 2 Objetivos de la Escalera de Valor
Por lo tanto, cuando creas la escalera de valor, tienes que pensar en 2 objetivos:
- El primero es conseguir el umbral de rentabilidad en lo que se refiere al primer funnel. Significa que el primer funnel tiene que estar en un punto de equilibrio para obtener beneficios en todo lo relacionado con los otros tipos de ofertas, productos y servicios que tienes: es lo que llamamos Funnel Mínimo Viable (FMV).
- El segundo objetivo es diseñar para cada peldaño, para cada negocio un funnel diferente adecuado para lograr los objetivos.
Por eso hay diferentes funnels que tienen diferentes objetivos específicos de acuerdo con el tipo de presupuesto. Porque por ejemplo, un funnel que vende productos de alto coste no es lo mismo que uno que vende productos de bajo coste.
Para cada tipo tienes que aprender a comprender al menos cuál es el funnel más adecuado para convertir a desconocidos en clientes y luego hacer que escalen por tu escalera de valor.
