Crear una relación con los clientes, entregándoles un valor que tenga como consecuencia el que sigan comprando tu producto o servicio: así se consigue fidelizar al cliente.
Esta es la pretensión de todos los profesionales del marketing, ya que nuestra misión es conseguir el tipo específico de clientes que compren constantemente el producto y así conseguir que aumenten tus ventas. Los clientes fidelizados creen que tu producto es el mejor de todo el mercado, lo que puede tener como consecuencia que consigas más clientes, ya que te recomiendan mediante el boca a boca: es lo que llamamos marketing de recomendación y es un medio muy efectivo de publicidad. Para lograr esto, el cliente debe encontrar un valor diferencial en nuestro producto o servicio.
¿Cómo lo conseguimos?
1. Cliente Ideal
En primer lugar, la empresa o el profesional deben determinar las necesidades del cliente que deben ser satisfechas. Para ello hay que conocer en profundidad al cliente ideal, investigarlo, saber lo que desea y lo que detesta: esta es una de las partes más difíciles del proceso, pero si se hace bien, ya nos garantiza la mitad del éxito. Una vez comprendidas e identificadas, se desarrolla el producto en función de esas necesidades.
2. Estrategia
Además, hay que implementar una estrategia para atraer a nuestro público objetivo y comunicarle ese valor. Forma parte de esta estrategia la segmentación, la división del mercado en segmentos de clientes, es decir, cómo localizar a ese cliente ideal que puede interesarse por nuestro producto.
3. Acciones de Marketing
A continuación hay que desarrollar determinadas acciones de marketing para trasladar valor al cliente. Estas son: producto, precio, lugar y promoción.
El producto y el precio vendrán definidos por los estudios anteriores. El lugar y la promoción dependerán de nuestro tipo de negocio o servicio: venta física, online, etc. Todas estas herramientas nos ayudan a conformar un producto único.
4. Relaciones con el Cliente
Finalmente, es necesario construir con el cliente relaciones beneficiosas. Estas relaciones surgen cuando el cliente percibe el valor del producto y su nivel de satisfacción. El valor percibido se define como la relación entre los beneficios y el coste del producto. Cuando esta combinación es como el cliente desea, se crearán el valor y la relación entre el cliente y la marca o el producto.
Un ejemplo de una marca con éxito que combina a la perfección producto, precio, lugar y promoción es Zara.
Esta empresa es conocida por sus diseños similares a los de marcas de moda más exclusivas, pero con un precio mucho más barato que el de éstas. ¿Por qué tiene tanto éxito esta marca? Principalmente, por el hecho de que un producto permanezca y se comercialice en tienda durante un breve periodo de tiempo, lo que le imprime un carácter de exclusividad. Además venden menos productos que otras empresas de la competencia (H&M, C&A, Mango…). De esta manera Zara se posiciona como aún más exclusiva, con la ventaja añadida de que si un determinado producto no se vende bien por el motivo que sea, las pérdidas son menores. Por último, los precios son tan asequibles que un producto que parece de una marca de lujo puede adquirirlo cualquier persona.
Podemos decir que Zara combina a la perfección estas acciones de marketing, y esto da como resultado su posicionamiento Top a precio razonable.
El objetivo principal del marketing se define por los resultados específicos que se desean lograr en un lapso de tiempo definido, utilizando las tácticas debidamente especificadas.
