Uno de los análisis del consumidor más populares es el conocido como «funnel (embudo) de marketing». Este modelo muestra el proceso que sigue un consumidor desde que recibe información sobre un producto o servicio hasta que lo compra.
Su aplicación es de gran ayuda en el diagnóstico de una marca, así como para evaluar las acciones de compra.
Este modelo fue propuesto originalmente por Elmo Lewis en 1898 y se le conoció como el modelo AIDA, por las iniciales en inglés de las cuatro etapas del proceso de compra que sugería: conocimiento, interés, deseo y acción (awareness, interest, desire, action).
El enfoque original ha sido modificado, incorporando nuevos eslabones, tales como prueba del producto y lealtad. Ha sido aplicado en otras disciplinas, como la prestación de los servicios e incluso, más recientemente, el análisis de las redes sociales en internet.
El embudo se nutre de acciones de marketing de generación de demanda y de las fuerzas de ventas sobre su cartera de clientes o prospectos. Dichas oportunidades se califican mediante la investigación de la situación real del presunto cliente y sus posibilidades e intención de compra y culminan en la fase de venta con la creación y lanzamiento de la oferta, la negociación, el cierre de la venta y la entrega de la solución vendida.
Cada fase debe ser alimentada y gestionada con herramientas específicas y todo el proceso con una visión global de gestión del embudo de ventas:
Etapa Lead: primera etapa en el contacto con nuestros clientes, cuando nos enteramos de que un cliente potencial existe. A esta información se le denomina Lead.
Etapa Prospecto: sigue al LEAD, cuando obtenemos evidencias que nos permiten concluir que el cliente potencial podría requerir nuestros productos o servicios.
Etapa Oportunidad: comienza cuando nuestro cliente potencial manifiesta su interés o necesidad en nuestros productos.
Etapa Oportunidad Calificada: Después de detectar una oportunidad es obligatorio calificarla. Cada vendedor debe tener una lista de preguntas inteligentes, cuyas respuestas son las que le permiten llevar al cliente potencial a través de las etapas. La oportunidad calificada nos brinda argumentos para la propuesta y para el cierre, o bien, para abandonar la oportunidad.
Un “funnel” es útil para controlar el flujo de trabajo en cada negocio, para cerrar ventas, definir prioridades, asignar recursos y detectar cuellos de botella.
Los embudos de ventas son indispensables, ya que toda empresa y/o profesional independiente requiere definirlo para tener un flujo por el cual llevará a los desconocidos y los convertirá en clientes leales a la marca.
Existen diversos método para ejecutar un embudo de ventas, en los negocios tradicionales puede ser algo tan simple como el proceso de atención y/o compra dentro de una tienda, mientras que en los negocios digitales existen diversas herramientas para ejecutar embudos de ventas y la finalidad de todas ellas es poder plasmar el proceso dentro de una serie de pasos accesibles para el usuario final.
