Este es uno de los principales puntos a definir antes de elaborar nuestra estrategia de marketing.
¿Qué ocurre si existen diferentes avatares?
Si enfocamos la estrategia y los anuncios para varias “personas tipo” esto hará que NO FUNCIONE. No se generarán registros ni ventas.
Cada SET UP es para UN SOLO CLIENTE IDEAL.
1 CLIENTE IDEAL –
1 ESTRATEGIA DE ANUNCIOS Y FUNNEL –
1 OFERTA DE COMPRA IRRESISTIBLE –
Definición del cliente ideal
A continuación leerás un ejemplo de definición de un avatar. Cuando tengamos lleno este documento, seremos capaces de crear un “avatar/cliente ideal/buyer persona” tipo, al cual le podremos hablar de manera directa y específica y así podremos evitar esos anuncios que no conectan con las personas.
“Mi avatar se llama Valeria, tiene 29 años. Vive en Barcelona, trabaja en una multinacional lejos de donde vive, y terminó sus estudios universitarios. Es heterosexual, vive con su pareja pero no están casados aún y no tienen hijos.
Le gusta bailar y salir con sus amig@s durante el fin de semana, también le gusta viajar y planifica viajes largos en el mediano plazo. Sigue varios blogs, revistas y las tendencias de moda y música. Le gusta el deporte y se preocupa por estar en forma y tener un buen cuerpo.
Es una persona que valora la relación calidad/precio, no le importa pagar ¨caro¨ si encuentra calidad en lo que obtiene.
Le da mucha importancia a la experiencia del cliente y al seguimiento de los resultados de las cosas o productos que compra .
El principal dolor de mi cliente ideal es encontrar tiempo para entrenar, dado el horario de trabajo que tiene.
Otro de los problemas que encuentra es la constancia. Ya ha hecho varios tipos de entrenamiento en su vida pero la falta de disciplina la desencadena la monotonía del ejercicio.Ella busca verse y sentirse bien, tener un cuerpo que le de envidia a sus amigas y que pueda lucir en eventos sociales o cuando está de viaje o en la playa.
Para cuidar su cuerpo sigue una dieta que alguna vez hizo con un nutricionista y le dio resultados pero ahora ella lleva el control de lo que come.”
Crear un avatar negativo, puede ser una gran idea
A veces es bueno empezar por quién NO es nuestro cliente ideal.
Es una gran estrategia de desbloqueo: si defines bien a quién no quieres vender te será mucho más fácil definir el cliente ideal de tus sueños.
Empezar por aquí es sencillo
¿Cuál ha sido ese cliente con el que has odiado trabajar?
¿Quién es tu cliente ideal?
Para poder definir a tu cliente ideal piensa en aquella persona con la que realmente te gusta trabajar, con la que has cerrado el trato sin mayor problema.
Mientras estés respondiendo las preguntas, ponte en sus zapatos, fuérzate a no responder desde tu persona sino desde los zapatos de ese cliente que consume tu producto o servicio y por qué lo hace contigo y no con tu competencia.
PASO 1: Datos demográficos
Edad, Sexo, Situación Civil, Orientación sexual, País de residencia, Ciudad de residencia
PASO 2: Diseñando un perfil más concreto
Toda la información que puedas facilitar será esencial pues podremos utilizarla luego para lograr unos mejores resultados.
Su nivel de estudios, Su cargo o empleo, Su salario bruto anual o mensual, ¿Tiene hijos? ¿Cuántos?, ¿Hace compras online?
PASO 3: Intereses y comportamientos
Tu Cliente Ideal seguro tiene unos intereses muy concretos que ya has reconocido. Necesitamos que detalles al máximo lo que sabes sobre qué le gusta y cómo se comporta.
Esta información es muy valiosa ya que, con ella, podremos localizar al cliente de tus sueños entre todos los usuarios de Facebook.
Estas preguntas te ayudarán a entender sus intereses.
- ¿Quiénes son los referentes o influencers a los que tu Cliente Ideal sigue y admira? Imagina que quieres localizar a personas interesadas en el baloncesto, aquí podríamos incluir a Kobe Bryant ó a Pau Gasol.
- ¿Qué páginas web y/o blogs visita con frecuencia? Si continuamos con el ejemplo anterior, aquí podrías señalar la web de la NBA. Apóyate de Google para conseguir tantos resultados como puedas.
- ¿Qué clase de revistas y libros lee? En este caso trata de concretar 4-5 tipos diferentes de revistas y libros que tu cliente suele comprar y leer.
PASO 4: Lo que más nos interesa: deseos, dolores, valor…
- ¿Qué valora más a la hora de consumir? La atención, el precio, la calidad, la duración (largo o breve), la cercanía, el trato, la honestidad, la frialdad profesional.
Ejemplo: imagina el ejemplo de una clínica veterinaria. ¿Qué valoran los clientes de una clínica veterinaria? Seguramente atender a una mascota casi como a una persona, como a alguien de la propia familia del propietario. Así es como ellos perciben el valor. Profesionalidad, calidad y trato. Por lo tanto una buena idea de anuncio podría ser un vídeo de la clínica en la que varios clientes digan eso mismo. Trataron a mi mascota como parte de mi familia. El valor no es lo que tú defines como valor, sino lo que tu cliente define.
- Importante – Define varios problemas o dolores del cliente ideal Que si está subidit@ de peso, que si le falta el dinero, que si tiene baja autoestima, que si no se siente bien con su pareja… Es el momento de soltar todos y quédate solo con uno. El más fuerte o doloroso, ¿Cuál sería?
- Define varios sueños y objetivos de tu cliente ideal Verse en forma, tener dinero, comprar la casa de sus sueños, viajar por el mundo… Es el momento de soltar todos y quédate solo con uno. El deseo más profundo
- Objeciones frente a la compra Falsas creencias. Siempre existen. Son falsas creencias sobre tu producto, sobre el mercado, sobre sí mismos que tendremos que cambiar con nuestra oferta.
- ¿Qué ha probado ya para tratar de solucionar sus problemas sin éxito? Define aquellas cosas que ya ha probado tu cliente ideal y que no han funcionado (sobre la solución que ofreces)
PASO 5: El nivel de conciencia
¿Qué nivel de conciencia tiene sobre sus problemas o deseos?, ¿sabe que tiene un problema o necesita que lo agitemos?
¿Es consciente tu cliente ideal del problema o necesidad que tiene?
- Si
- No, necesita contenido preventa para descubrir y agitar esta situación.
Definiendo dónde vamos a encontrarlo
Ahora que ya has definido a tu cliente ideal, probablemente quieras extenderte un poco porque esto nos ayuda encontrarlo. En este punto necesitamos saber:
- ¿Dónde vive? En qué zonas de la ciudad. Enumera todas aquellas que puedas poner como referencia y que creas que es dónde vive; si tienes una base de datos es bueno que nos la compartas o la uses como referencia.
- ¿Qué lugares frecuenta? Seguramente tienes una idea de los lugares que frecuenta por las conversaciones que hayas tenido con él, centros de belleza, gimnasios, plazas comerciales, restaurantes. Todo esto nos ayuda a mandarle tu publicidad a estas zonas donde está tu cliente ideal.
- ¿En qué lugares suele hacer sus compras? No te olvides de las compras en línea
- ¿Cuáles son sus comportamientos de consumo?
- ¿Tiene auto propio? ¿De qué gama? Podríamos incluso usarlo como un más rango más del estilo de vida que tiene. Si esto consideras que es un dato irrelevante sólo coloca, No Aplica.
En definitiva, como habrás visto, la definición de tu cliente ideal es un trabajo profundo y exhaustivo que hay que hacer antes de continuar con los siguientes pasos de tu estrategia de marketing o funnel.
